Drukuj  

Prawdy i mity o „cold calling” / 12 / 13

Jakie są najczęstsze mity i błędne wyobrażenia o pierwszej rozmowie z klientem? Poniżej prezentujemy te, z którymi stykamy się najczęściej i podpowiadamy, jak sobie z nimi radzić.
 
1. Jedynym celem nawiązywania kontaktu typu „cold call" w sprawach biznesowych powinno być uzgodnienie terminu spotkania.
PRAWDA: Sprzedawcy często popełniają błąd próbując sprzedać swoje rozwiązania podczas pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami. To poważny błąd. Załatwiaj tylko jedną sprawę na raz. Jeżeli osoba, z którą się skontaktowałeś wyraża chęć rozmowy, skoncentruj się na ustaleniu terminu spotkania.
 
2. Nawiązanie kontaktu metodą „cold calling" przynosi skutki równie korzystne jak korzystanie z poleconych klientów i kontrahentów.
FAŁSZ: Kontaktowanie się z poleconymi osobami lub firmami często przynosi wyższy wskaźnik efektywności dla omówionych spotkań.
 
 
3. Pozyskiwanie potencjalnych klientów nie należy do priorytetów podczas nawiązania pierwszego kontaktu. Najważniejsze jest uzgodnienie jak największej liczby spotkań.
FAŁSZ: Zaoszczędź czas zarówno swój, jak i potencjalnych klientów. Zanim poświęcisz czas na uzgodnienie spotkania i uczestnictwo upewnij się, że osoby, z którymi rozmawiasz to wyselekcjonowani potencjalni klienci lub kontrahenci.
 
4. Większość sprzedawców zaprzestaje kontaktowania się z potencjalnym klientem po czterech nieudanych próbach.
PRAWDA: Niestety większość sprzedawców rezygnuje już po czterech próbach.
 
5. Po skontaktowaniu się z określoną liczbą osób lub firm, dokumentowanie swoich wyników staje się coraz mniej istotne.
FAŁSZ: Większość sprzedawców nie znosi roboty papierkowej i prowadzenia dokumentacji, jest to jednak jedyny sposób poznania skutecznych technik. To, że coś przynosi efekty (lub nie), nie oznacza to jeszcze, że sytuacja się nie zmieni w przyszłym roku... lub tygodniu.
 
6. Zaprzyjaźnij się z recepcjonistką.
FAŁSZ: Dobre stosunki z recepcjonistami mogą być mocnym atutem sprzedawcy. Osoby te mogą pomóc Ci lepiej zrozumieć organizację klienta. Dlatego warto utrzymywać dobre stosunki, ale niekoniecznie trzeba się z nimi zaprzyjaźniać. Recepcjonista/tka lub asystent/ka mogą odnieść wrażenie, że Twoim zamiarem jest nachodzenie firmy i podejrzewać, że usiłujesz nimi manipulować. Mogą oni również nie mieć kontaktu z żadnymi osobami decyzyjnymi w firmie. Nie daj się zwieść pochopnemu wrażeniu, że dokonujesz postępu. Tak naprawdę możesz tracić czas swój i klienta.
 
7. Jeżeli potencjalny klient nie chce nawiązać z Tobą rozmowy, prawdopodobnie dzieje się tak z Twojego powodu.
FAŁSZ: Nie masz pojęcia, co tak naprawdę dzieje się w życiu osoby, z którą się kontaktujesz. Pamiętaj, nie traktuj niczego osobiście.
 
8. Doświadczeni sprzedawcy korzystają z pozyskanych w przeszłości klientów i w oparciu o nich oraz dotychczasowe rekomendacje rozwijają swoją działalność.
FAŁSZ: Z czasem wszyscy tracimy klientów, ponieważ bankrutują, przenoszą siedzibę firmy, zmieniają rodzaj działalności, a także z wielu innych powodów. Doświadczeni sprzedawcy mają na uwadze możliwą utratę klientów i kontynuują pozyskiwanie nowych.
 
9. Doświadczeni profesjonaliści korzystają z gotowych tekstów podczas pozyskiwania klientów przez telefon.
PRAWDA: Gotowe teksty pomagają nam dopilnować użycia odpowiednich zwrotów, które najskuteczniej oddziałują na potencjalnego klienta. Profesjonaliści ćwiczą przygotowane scenariusze na tyle długo, aby nie brzmiały jak spisane wcześniej teksty.
 
10. Nie ma konieczności stałego stosowania techniki „cold calling". Kiedy twoja działalność na dobre się rozkręci, możesz z niej całkowicie zrezygnować.
FAŁSZ: Po pewnym czasie Twoja działalność powinna w głównej mierze opierać się na pozyskanych wcześniej i poleconych klientach, jednak zaprzestanie kontaktowania się z nowymi osobami lub firmami oznacza utratę cennych możliwości rozwoju przedsiębiorstwa.
 
 

Powrót

 
 

ul. Domaniewska 37, 2nd Floor, Warsaw, 02-672, PL
P:+48 22 305 45 45

Znajdź nas na:

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Strona zaprojektowana i stworzona przez Americaneagle.com