Drukuj  

Zdobywanie zobowiązania klienta / 12 / 13

Klient zwleka i odkłada decyzję o zakupie? Być może potrzeba którą zgłosił się do Ciebie straciła status pilnej. Jeżeli tak, to najwyższy czas żeby na nowo wzbudzić w nim potrzebę zakupu.
 

Podsumowanie wartości

Technika „Podsumowanie wartości" pomoże Ci ponownie przedstawić korzyści twojego rozwiązania, stworzyć u klienta poczucie pilności, zapanować nad odwlekanymi decyzjami i przyspieszyć jego dalsze działania.
 
Zanim zaczniesz rozmawiać z Klientem, uświadom sobie, czego tak na prawdę potrzebuje (pierwotna potrzeba) oraz dlaczego (dominujący motyw zakupu), a następnie postępuj zgodnie z poniższymi krokami:
 
1. Przypomnij kupującym, że obecnie brakuje im korzyści, jakie może im zapewnić oferowane przez Ciebie rozwiązanie (przedstaw powody dla których odkładali decyzję o zakupie) i spraw, że przyznają Ci rację w tej kwestii. Opisz, w jaki sposób Twoje rozwiązanie nawiązuje do ich dominującego motywu zakupu.
 
2. Przypomnij klientowi, że jeśli nie znajdzie rozwiązania nie będzie w stanie zaspokoić swojej pierwotnej potrzeby.
 
3. Przypomnij, że Twoje rozwiązanie pozwoli zaspokoić tę potrzebę- zamień obraz w rzeczywistość. Opisz sytuację, w której kupujący stosuje Twoje rozwiązanie, jest zadowolony i czerpie z niego korzyści.
 
Wytyczne dotyczące podsumowania wartości
• Wyrażaj się jasno i zwięźle
• W swoich opisach używaj czasu teraźniejszego
• Wskaż bezpośredni związek pomiędzy Twoim rozwiązaniem a dominującym motywem zakupu
• Bądź wiarygodny i zachowaj realistyczne podejście
• Przedstaw przykład klienta czerpiącego korzyści z Twojego rozwiązania
 

Pytanie o decyzję

Po zaprezentowaniu Twojego podsumowania wartości, bądź przygotowany, aby zapytać o decyzję, przygotuj się na „zawarcie transakcji". Weź pod uwagę następujące metody:
 

Pytanie bezpośrednie:

Bardzo często najlepszym sposobem na uzyskanie zobowiązania klienta do zakupu jest zapytanie o nie. Postaw zatem pytanie, które w sposób bezpośredni domaga się podjęcia decyzji.
„Czy jest Pan/i gotowy/a zdecydować się na nasze rozwiązanie?"
 

Metoda alternatywnego wyboru:

Poproś klienta o wybranie jednej z dwóch opcji.
„Czy życzy Pan/i sobie K80 z naszej standardowej serii, czy może woli Pan/i wybrać produkt z naszej linii specjalnej?"
 

Metoda punktu pośredniego:

Poproś klienta o podjęcie decyzji, która dotyczy mniej istotnej kwestii, a jednocześnie sugeruje, że główna decyzja zakupowa została już podjęta.
„Na jakie nazwisko to zapisać?"
 

Metoda następnego kroku:

Załóż, że klient podjął już decyzję o zakupie i przejdź do następnego kroku.
„Na kiedy ustalić termin instalacji u Państwa?"
 

Metoda okazji:

Przedstaw klientowi niepowtarzalną, ograniczoną w czasie okazję, dostępną obecnie w sprzedaży. Ta metoda może okazać się skuteczna w przypadku klienta, który jest gotowy do dokonania zakupu, ale odkłada podjęcie ostatecznej decyzji na później.
„Musi Pan/i wiedzieć, że nasze ceny wzrosną z dniem 1 września. Podejrzewam, że będzie Pan/i chciał/a skorzystać z niższych cen, które możemy obecnie zaoferować, prawda?"
 

Metoda plusów i minusów:

Jeżeli klient nadal ma wątpliwości, czy dokonać zakupu, udowodnij mu, że zwrot z tej inwestycji przeważy koszty.
„Zróbmy to, co większość osób robi, podejmując istotne decyzje. Porównajmy wszystkie powody, dla których waha się Pan/i przed podjęciem decyzji o zakupie z korzyściami, jakie osiągnie Pan/i decydując się na nasz produkt."
 
 
 

Powrót

 
 

ul. Domaniewska 37, 2nd Floor, Warsaw, 02-672, PL
P:+48 22 305 45 45

Znajdź nas na:

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Strona zaprojektowana i stworzona przez Americaneagle.com